Técnicas de vendas para corretores de imóveis: confira as 10 melhores

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Mercado10/03/2020

As 10 melhores técnicas de vendas para corretores de imóveis

Se você quer se destacar no mercado imobiliário, chegou a hora de aprender algumas técnicas de vendas para corretores de imóveis. Entenda como trabalhar com as estratégias certas para estruturar melhor o atendimento ao cliente e, assim, ter mais chances de aumentar as vendas.

Neste post, separamos 10 técnicas de vendas de imóveis para ajudar você a melhorar os seus resultados. Continue conosco e saiba mais!

1. Conheça muito bem os imóveis

Todo corretor de imóveis deve conhecer seu produto a fundo. Precisa saber quando e como o imóvel foi construído, as possibilidades de negociação junto ao proprietário, quais operadoras atendem no prédio — telefonia, TV, internet —, que modificações podem ser feitas na propriedade e assim por diante.

Procure conhecer também a vizinhança e a região em que o imóvel está inserido. Pesquise sobre o funcionamento do transporte público, as escolas, comércios, entre outros detalhes que podem ser aproveitados durante o atendimento.

No setor de vendas, conhecimento é sinônimo de credibilidade, que, somada à experiência adquirida, constrói a confiança percebida pelo cliente. É justamente essa qualidade que fará diferença no momento de fechar o negócio.

2. Divulgue o seu trabalho

Se quiser ser lembrado, você terá que ser visto. Isso nunca foi tão evidente na vida profissional das pessoas, nos mais variados segmentos do mercado. A internet está aí para comprovar essa máxima com suas incríveis ferramentas de divulgação que você não pode deixar de usar.

Então, divulgue o seu trabalho por meio de um portfólio em todos os canais de comunicação possíveis, de preferência mantendo um site próprio e um blog com conteúdo relevante. Dessa forma, você não fica dependendo apenas das plataformas de imóveis e pode personalizar a divulgação de acordo com as suas necessidades.

Aproveite também as redes sociais e garanta ter um perfil bem elaborado nas plataformas que mais são aproveitadas pelo seu público-alvo.

3. Fortaleça seu marketing pessoal

Os imóveis que você vende não são os únicos pontos de atração durante o processo de compra do cliente. Esteja certo que ele prestará atenção em você, portanto, a sua imagem pessoal também deve ser muito bem trabalhada.

É importante passar uma impressão de profissionalismo na maneira de se vestir, no corte de cabelo, na forma de se portar e falar, enfim, todos os detalhes que marcam uma boa primeira impressão.

4. Acompanhe a jornada de compra do seu cliente

Uma boa estratégia de marketing digital dará a você indicadores poderosos para mapear a jornada de compra do cliente. Assim você terá condições de avaliar o comportamento dele desde o primeiro contato até a abordagem mais persuasiva.

Aparentemente simples, essa tática amplia muito as chances de fechar uma venda, uma vez que você já terá em mãos tudo o que o cliente precisa e prefere.

As etapas da jornada de compra são:

  • aprendizado (quando o cliente ainda não sabe exatamente qual é o seu problema e está conhecendo o mercado);
  • reconhecimento (o cliente aprendeu sobre o mercado e já reconhece qual é o seu problema);
  • consideração (quando o cliente está em busca da melhor solução para a sua dor);
  • decisão (o cliente está pronto para fechar negócio e é o momento de demonstrar os seus diferenciais, apresentar imóveis).

5. Esteja sempre acessível

Um negócio no ramo imobiliário pode ser fechado a qualquer momento. Por isso, entenda a importância de estar sempre alerta para atender chamadas e mensagens no WhatsApp, agendar uma visita a um imóvel ou sanar eventuais dúvidas. É nessa hora que você ganha credibilidade e pode aproveitar a oportunidade para fazer vendas.

Isso não significa que você precisa trabalhar 24 horas, mas tenha em mente que a agilidade no atendimento é fundamental para fechar negócios hoje em dia. Sempre que possível, crie mensagens automáticas e personalizadas para não deixar o cliente sem resposta, mesmo fora do horário comercial.

6. Crie valor ao apresentar o preço

Uma das maiores preocupações da maioria dos interessados em comprar um imóvel é o preço, isso é um fato. Você não terá como escapar desse momento crucial, mas, quando precisar revelá-lo, faça isso reforçando os pontos positivos da propriedade, as condições atrativas de pagamento, o potencial de valorização e outros benefícios.

Tudo isso deve ser feito com o objetivo claro de demonstrar ao cliente o preço e o real valor do imóvel, diminuindo as possibilidades de objeções na hora de fechar negócio. Atente-se para não mentir sobre nenhum aspecto do imóvel. Além de ser antiético, a falta de transparência é sempre prejudicial para a imagem de qualquer profissional.

7. Use o e-mail marketing

O bom e velho e-mail pode ser uma ferramenta fundamental na sua estratégia para criar e manter o relacionamento com os seus atuais e potenciais clientes. Para isso, é necessário ter alguns cuidados na elaboração do e-mail marketing — capriche no design e no texto.

Vale lembrar que é totalmente inadequado o envio de spam. É muito importante criar a sua lista de contatos de forma orgânica, para garantir que os destinatários realmente estão interessados em receber os seus e-mails.

Além disso, segmente a lista de acordo com o interesse ou perfil de cada grupo de cliente. Dessa forma, você consegue criar o conteúdo com a linguagem e frequência mais adequada para cada um deles.

8. Ofereça um atendimento excelente

Parece óbvio, mas o bom atendimento costuma ser mal-executado por alguns corretores, que privilegiam apenas clientes inclinados a fechar um negócio no curto prazo.

Agir assim vai contra as melhores práticas profissionais. Entenda que a diferença entre um excelente corretor e um amador é a capacidade de tratar todos os contatos como possíveis clientes, dedicando toda a atenção necessária do início ao fim.

Confira algumas dicas práticas para melhorar esse aspecto:

  • escute com atenção e organize as informações de cada cliente com cuidado;
  • dê informações completas e objetivas em todos os canais de contato;
  • não faça ligações nos finais de semana ou fora do horário comercial;
  • tenha cuidado com o tom de voz utilizado nas conversas comerciais e evite gírias.

9. Trabalhe gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são ferramentas que podem ser aproveitadas para melhorar a sua técnica de venda de imóveis. Se usados corretamente, eles podem fazer com que você se destaque dos concorrentes e tenha mais chances de fechar negócios.

O trabalho com os gatilhos mentais serve para ajudar o cliente a tomar a decisão de compra, estimulando os seus sentidos. Isso pode ser feito, por exemplo, com o uso de palavras que despertam mais confiança e humanidade.

Veja alguns exemplos de termos que podem ser trocados:

  • problema por desafio;
  • gastos por investimentos;
  • pequeno por compacto.

10. Faça um pós-venda eficiente

Muito se engana quem pena que o trabalho do corretor termina após a assinatura do contrato. O pós-venda é um momento essencial para garantir a satisfação, ampliar o número de clientes fidelizados e aumentar as chances de ter futuras indicões.

Um passo importante para isso é pedir para que os clientes falem sobre a experiência que tiveram com o seu trabalho e considerar as críticas para aprimorar os próximos atendimentos.

Usar bem as técnicas de vendas de imóveis requer atenção aos detalhes e esperamos que este conteúdo tenha ajudado você. Para saber se as estratégias estão funcionando, use métricas, como Ticket Médio, para mensurar os resultados

Gostou? Aproveite para ver mais dicas para aumentar a sua taxa de conversão de vendas!


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