O mercado de imóveis é repleto de particularidades e uma delas é que existem diversos perfis de clientes que os corretores precisam conhecer para fazer uma abordagem mais direcionada.

Na jornada de compra, as perspectivas e expectativas são diferentes, por isso, é importante conhecer bem o cliente antes de usar as estratégias de persuasão durante a apresentação de um imóvel.

O objetivo deste post é mostrar a importância de conhecer previamente o perfil do cliente imobiliário, suas principais características e como oferecer, exatamente, o que ele procura. Boa leitura!

A importância de identificar o perfil do cliente imobiliário

Em qualquer tipo de negócio é fundamental conhecer um pouco do perfil do cliente, mas, no ramo imobiliário, os hábitos, preferências e gostos são determinantes para definir qual o tipo de imóvel será ideal para corresponder aos anseios do seu público.

Para aumentar as chances de fechar bons negócios é preciso personalizar o atendimento. Tudo começa com a atenção e real interesse em proporcionar uma experiência agradável, de forma que o cliente se sinta à vontade para dizer o que procura e o quanto está disposto a gastar com um imóvel.

5 diferentes tipos de clientes do mercado de imóveis e suas principais características

1. Pesquisador

De tanto pesquisar, esse tipo de cliente já chega na imobiliária com um nível de informação maior que alguns outros perfis. Com a certeza de um especialista, ele pode tentar conduzir a negociação a seu favor e causar algum tipo de transtorno.

Para lidar com essas características e converter a negociação em venda é importante ouvir, pacientemente, tudo o que ele sabe a respeito do mercado e do que ele pretende, usando sua própria pesquisa para mostrar as vantagens de adquirir um determinado imóvel.

2. Sonhador

O perfil do cliente sonhador é de quem não sabe ao certo o que procura ou se tem condições reais de concretizar a compra. Ele pode ser indeciso e hesitar diversas vezes diante das propostas.

É alguém que se vale da criatividade para idealizar o imóvel dos sonhos e que considera diversas características para tentar construir uma imagem perfeita do lar. A paciência é a chave do sucesso no atendimento a esse cliente — mostre a ele todas as possibilidades, aproximando ao máximo o sonho da realidade.

3. Investidor

O cliente de perfil investidor é bastante objetivo e matemático, pois enxerga a compra de um imóvel como oportunidade de negócio. Na maior parte do tempo, ele conduzirá a negociação na tentativa de lucrar com o investimento.

Para atender esse tipo de perfil é essencial que você esteja atualizado sobre o mercado, a economia, as tendências, as modalidades de investimento, as taxas imobiliárias e as técnicas de negociação e vendas.

4. Realista

Esse é o cliente que sabe exatamente o que procura de acordo com seus recursos e possibilidades. Tem um perfil prático e, embora conheça sobre o mercado imobiliário, tende a ouvir sugestões e analisar com cautela as propostas.

Para ter sucesso ao atender um cliente realista, não ofereça nada diferente do que a imobiliária estiver disposta a cumprir, pois ele considera todas as variáveis e só fechará negócio se sentir segurança na oferta.

5. Família

O perfil mais conservador de todos prioriza a segurança, sobretudo se na família os filhos forem crianças. Em muitos aspectos considera o conforto e a comodidade, por isso, tenha em mente opções de lazer, facilidade de locomoção, comércio próximo.

No geral, a decisão será sempre tomada em família, por isso, ao apresentar um imóvel, tente envolver a todos e mostrar as opções para atender às preferências dos adultos e das crianças.

Ao conhecer os perfis de clientes do mercado de imóveis, você consegue ter maior êxito nas suas negociações e melhorar os resultados. Com uma investigação sutil, mas focada, será mais fácil oferecer as opções adequadas.

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