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17/02/2020Usar os gatilhos mentais nas vendas de uma imobiliária é uma grande estratégia comercial, considerando que o ser humano é movido pela emoção, mesmo em uma negociação que envolva razão e dinheiro.
A procura por um imóvel para comprar, representa para muitas pessoas, um salto de independência e autonomia. Esses sentimentos podem ser a base de uma abordagem persuasiva que estimula a tomada de decisão de um cliente.
Neste post você saberá o que são gatilhos mentais, para que servem e como utilizar na hora de vender imóveis para convencer o cliente e aumentar as chances de fechar o negócio!
Os gatilhos mentais são conhecidos como técnicas de persuasão que utilizam os instintos, as emoções e diversos aspectos sociais do ser humano para conduzir a uma decisão sobre algo.
Essas técnicas, normalmente, consistem em um argumento forte e incisivo, não deixando margem ou arestas para a dúvida dos clientes. Ao identificar a necessidade e a dor do potencial cliente, os corretores de imóveis têm nas mãos, um conjunto de fatores emocionais que podem ser trabalhados.
Se você deseja fechar bons negócios é fundamental abrir um diálogo em que o potencial cliente exponha seus anseios sobre aquilo que procura. Dessa forma você terá a chance de desenvolver a conversa em uma pauta direcionada a tudo o que ele deseja ouvir.
Para aplicar a técnica, você deve conhecer exatamente cada gatilho e saber a hora certa de utilizar durante o processo de vendas. Os consumidores são diferentes e, certamente, exigirão abordagens diferenciadas.
Entretanto, sabemos que alguns sentimentos são comuns aos seres humanos e é nesse contexto que a persuasão pode funcionar mais facilmente. Vejamos os principais gatilhos mentais!
Se você oferecer algo verdadeiramente vantajoso e interessante ao cliente, enquanto apresenta as oportunidades de negócio a ele, certamente despertará o sentimento de reciprocidade — que é quando o cliente, estimulado pelas suas promessas, se vê nutrido de um desejo de fechar o negócio para devolver o benefício.
Algumas promessas como brindes, consultorias de decoração, vistoria gratuita, auxilio de frete na mudança, são alguns dos serviços capazes de chamar a atenção do futuro proprietário.
Quando um produto está esgotado ou prestes a acabar, o subconsciente humano diz que é exatamente aquele o desejado. Assim também acontece com o imóvel, última unidade de um bairro referenciado — deixe que o futuro comprador saiba disso, para ativar a necessidade de adquirir aquele imóvel.
A indisponibilidade de mais opções em uma região desejada faz com que a pessoa entre em um estado de urgência para tomar a decisão antes de perder a oportunidade. Aproveite esse momento para propor exclusividade de negociação e garantir um final feliz para o cliente.
Mostre que daquela decisão podem surgir diversos benefícios — para os imóveis de pré-lançamentos, por exemplo, você pode criar um cenário imaginário e convidar o potencial cliente a fazer o mesmo conforme as suas expectativas.
O gatilho do pertencimento dá ao consumidor a sensação de propriedade. Isso porque, ao conhecer e se identificar com um imóvel, imediatamente será ativado um instinto de posse — um ponto alto se você souber intervir e, com os argumentos certos, concluir a negociação.
Ao visitar um imóvel e perceber a exaltação do consumidor, estimule a verbalização desse encantamento, pois a essa altura ele já terá dito diversas vezes que encontrou o imóvel dos sonhos e que pretende fechar a compra.
Mesmo que seja um entusiasmo momentâneo ele dificilmente se sentirá confortável em recuar de uma decisão pronunciada em alto e bom-tom durante a visitação.
Esses são exemplos práticos de gatilhos mentais que podem ser usados no mercado imobiliário, mas lembre-se, que nenhum deles funcionará sem um planejamento adequado de ações e conhecimento prévio do perfil dos possíveis clientes.
Se você gostou deste post que tal ler mais um pouco sobre o trabalho realizado em uma imobiliária e como fidelizar clientes pode ajudar os seus negócios. O conhecimento e as boas práticas são a chave para o sucesso de uma empresa!
A Revolução em locação imobiliária.