Usar os gatilhos mentais nas vendas de uma imobiliária é uma grande estratégia comercial, considerando que o ser humano é movido pela emoção, mesmo em uma negociação que envolva razão e dinheiro.

A procura por um imóvel para comprar, representa para muitas pessoas, um salto de independência e autonomia. Esses sentimentos podem ser a base de uma abordagem persuasiva que estimula a tomada de decisão de um cliente.

Neste post você saberá o que são gatilhos mentais, para que servem e como utilizar na hora de vender imóveis para convencer o cliente e aumentar as chances de fechar o negócio!

O que são e para que servem os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são conhecidos como técnicas de persuasão que utilizam os instintos, as emoções e diversos aspectos sociais do ser humano para conduzir a uma decisão sobre algo.

Essas técnicas, normalmente, consistem em um argumento forte e incisivo, não deixando margem ou arestas para a dúvida dos clientes. Ao identificar a necessidade e a dor do potencial cliente, os corretores de imóveis têm nas mãos, um conjunto de fatores emocionais que podem ser trabalhados.

Como utilizar para vender mais imóveis?

Se você deseja fechar bons negócios é fundamental abrir um diálogo em que o potencial cliente exponha seus anseios sobre aquilo que procura. Dessa forma você terá a chance de desenvolver a conversa em uma pauta direcionada a tudo o que ele deseja ouvir.

Quais são os principais gatilhos mentais e como aplicá-los no segmento imobiliário?

Para aplicar a técnica, você deve conhecer exatamente cada gatilho e saber a hora certa de utilizar durante o processo de vendas. Os consumidores são diferentes e, certamente, exigirão abordagens diferenciadas.

Entretanto, sabemos que alguns sentimentos são comuns aos seres humanos e é nesse contexto que a persuasão pode funcionar mais facilmente. Vejamos os principais gatilhos mentais!

Reciprocidade

Se você oferecer algo verdadeiramente vantajoso e interessante ao cliente, enquanto apresenta as oportunidades de negócio a ele, certamente despertará o sentimento de reciprocidade — que é quando o cliente, estimulado pelas suas promessas, se vê nutrido de um desejo de fechar o negócio para devolver o benefício.

Algumas promessas como brindes, consultorias de decoração, vistoria gratuita, auxilio de frete na mudança, são alguns dos serviços capazes de chamar a atenção do futuro proprietário.

Escassez

Quando um produto está esgotado ou prestes a acabar, o subconsciente humano diz que é exatamente aquele o desejado. Assim também acontece com o imóvel, última unidade de um bairro referenciado — deixe que o futuro comprador saiba disso, para ativar a necessidade de adquirir aquele imóvel.

A indisponibilidade de mais opções em uma região desejada faz com que a pessoa entre em um estado de urgência para tomar a decisão antes de perder a oportunidade. Aproveite esse momento para propor exclusividade de negociação e garantir um final feliz para o cliente.

Antecipação

Mostre que daquela decisão podem surgir diversos benefícios — para os imóveis de pré-lançamentos, por exemplo, você pode criar um cenário imaginário e convidar o potencial cliente a fazer o mesmo conforme as suas expectativas.

Pertencimento

O gatilho do pertencimento dá ao consumidor a sensação de propriedade. Isso porque, ao conhecer e se identificar com um imóvel, imediatamente será ativado um instinto de posse — um ponto alto se você souber intervir e, com os argumentos certos, concluir a negociação.

Comprometimento

Ao visitar um imóvel e perceber a exaltação do consumidor, estimule a verbalização desse encantamento, pois a essa altura ele já terá dito diversas vezes que encontrou o imóvel dos sonhos e que pretende fechar a compra.

Mesmo que seja um entusiasmo momentâneo ele dificilmente se sentirá confortável em recuar de uma decisão pronunciada em alto e bom-tom durante a visitação.

Esses são exemplos práticos de gatilhos mentais que podem ser usados no mercado imobiliário, mas lembre-se, que nenhum deles funcionará sem um planejamento adequado de ações e conhecimento prévio do perfil dos possíveis clientes.

Se você gostou deste post que tal ler mais um pouco sobre o trabalho realizado em uma imobiliária e como fidelizar clientes pode ajudar os seus negócios. O conhecimento e as boas práticas são a chave para o sucesso de uma empresa!

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