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Aluguel19/11/2019

Aprenda agora como oferecer o imóvel certo para seus clientes

É comum que clientes com grande poder de compra fiquem totalmente indecisos diante de muitas escolhas, não concorda? Quem trabalha como corretor imobiliário deve saber bem como funciona esse tipo de situação. Sendo assim, como oferecer o imóvel certo para cada perfil de comprador?

Algumas pessoas precisam de mais tempo para analisar as opções e nem sempre retornam para fechar o negócio. Os desafios encontrados durante as negociações são inúmeros, e isso demonstra a importância de entender exatamente qual é o imóvel que o cliente procura a fim de acertar na hora de oferecer.

Para que a sua abordagem seja certeira, é preciso prestar atenção em diversos fatores que, se bem investigados e organizados, fazem toda a diferença no momento de fechar a venda. A seguir, selecionamos algumas ações determinantes para o sucesso da sua negociação. Acompanhe!

Defina o perfil do cliente

Hoje, tem-se falado muito sobre definição do perfil do cliente para começar a divulgar um produto ou serviço, e isso não é à toa. Conhecer bem o seu público-alvo é essencial para estabelecer o tipo de imóvel ideal para ele antes mesmo de mostrar o que está à venda.

Para tanto, será necessário investigar o estilo de vida do seu público de interesse, assim como seu estado civil, hábitos, preferências, rotina e outros elementos que sirvam de suporte para captar suas reais necessidades. Se possível, antecipe-as e ofereça uma unidade sob medida.

Normalmente, quando um comprador em potencial solicita um imóvel, o pedido inclui recursos modernos e alinhados a seus interesses, mas com preços abaixo da prática do mercado. Essa unidade dificilmente existirá, no entanto, é possível conseguir o que ele deseja sem sair do orçamento: basta entender sua intenção em relação àquela compra.

Podemos imaginar um exemplo: o cliente procura apartamento em um condomínio que ofereça uma quadra esportiva. Contudo, a região escolhida não contempla nenhuma unidade dentro do valor sugerido por ele. Assim, cabe a você desvendar o que essa área externa significa para ele.

Talvez esse cliente busca apenas garantir um espaço com mais possibilidades de lazer no condomínio, por se tratar um apartamento onde residirá pela primeira vez. É possível que ele encare a área de moradia como um local reduzido e queira compensar de alguma forma.

Sendo assim, você pode sugerir edifícios próximos a parques ou alternativas para a prática de esportes que fiquem dentro de um valor acessível. Dessa forma, o cliente terá o lazer que busca perto da sua nova residência.

É importante ficar atento às características dos imóveis pensadas pelas pessoas. Tudo tem uma motivação — que nem sempre é muito clara. Aguce a sua percepção e transforme o sonho do comprador em realidade.

Colete informações dos clientes

Logo que tiver o primeiro contato, comece a coletar o máximo de informações sobre o interessado. É nesse momento que você deve fazer um apanhado sobre as preferências e necessidades dele.

Essa tarefa nem sempre é muito simples. Lembre-se de não passar uma impressão invasiva e chata às pessoas fazendo perguntas demais. O ideal é levar uma conversa leve e despretensiosa enquanto descobre o que o outro mais gosta, em um tom empático, criando um vínculo.

Conforme você avança na investigação, é possível perceber, por exemplo, a quantidade de quartos ideal, a região mais apropriada — que ofereça um comércio local, escolas e outras necessidades — etc. Faça isso e mantenha um histórico do atendimento, captando cada impressão que a pessoa revelou ao conhecer os imóveis. São essas informações que servirão como filtro para as próximas visitas a outras unidades.

Divulgue de forma segmentada

Se você já divulga a sua carteira de imóveis em um site imobiliário, aproveite e use as ferramentas de integração social e de portais para espalhar os anúncios em canais como:

  • Twitter;
  • WhatsApp;
  • Facebook;
  • OLX, entre outros que julgar necessários.

As redes sociais ajudam a atrair visitantes aos seus anúncios, mas, para que isso seja efetivo, é importante usar recursos de publicidade segmentada nessas plataformas. Caso optar pelo Facebook, por exemplo, é possível conduzir a propaganda para o público correto — definindo a idade, o sexo, a localização e outros parâmetros.

Tenha variedade de opções

Após fazer uma triagem dos gostos de seus clientes, a tendência de alguns corretores é se especializar em um nicho. No entanto, considere a possibilidade de manter uma variedade mais ampla de imóveis à disposição para outros perfis.

Quanto maior a diversidade de ofertas, melhor será a probabilidade de agradar um número significativo de pessoas e, assim, ter um leque de clientes dos mais variados tipos. Isso enriquece o seu negócio e as chances de lucro aumentam.

Capte as melhores imagens do imóvel

Você quer passar uma excelente impressão dos imóveis que estão à venda no seu site? Então, invista nas fotos! São elas que cumprirão o papel de chamar a atenção de quem procura um novo lugar para morar.

Quanto mais fotos, maiores serão as oportunidades de alguém pegar o telefone e ligar para você. Contudo, essa quantidade de imagens precisa ter qualidade e deve ser atrativa. Por isso, considere alguns cuidados básicos:

  • primeiramente, limpe o cenário. Guarde objetos indesejáveis, esconda fios soltos, organize móveis, enfim, deixe tudo clean;
  • use um apoio para a câmera ou um tripé. Dessa forma, as fotos não saem borradas nem tremidas;
  • para a fachada, recomenda-se uma imagem frontal e sem ângulos, a menos que seja necessário mostrar a parede lateral da unidade. Além disso, não inclua carros e pedestres que estejam passando no momento do clique;
  • evite o flash. A luz dirigida dessa ferramenta pode prejudicar a naturalidade da imagem captada pela câmera. Para fugir desse problema, abra todas as janelas, ligue as lâmpadas dos ambientes e aproveite ao máximo a luminosidade natural dos aposentos;
  • escolha com cuidado a foto principal, uma vez que ela será a representante da característica mais relevante do imóvel. Observe o espaço ao redor e registre o melhor ângulo — talvez em perspectiva, para dar mais amplitude;
  • para valorizar as dimensões dos ambientes, procure mostrar tanto o chão quanto o teto de cada cômodo;
  • dê atenção especial aos itens que valorizem o imóvel, como churrasqueira, hidromassagem, sacada, piscina, cozinhas amplas e planejadas etc.

Preste consultoria

Quando estiver fazendo visitas aos imóveis na companhia do cliente, nunca se deixe levar pela ansiedade de fechar o negócio rapidamente. Considere que essa decisão envolve questões diversas. Uma delas é o alto investimento que a empreitada requer — o que, muitas vezes, significa a economia de uma vida inteira.

Por isso, o comprador dificilmente fechará um negócio antes de refletir muito e se sentir seguro e satisfeito com a oferta. Nessas horas, o seu papel é de consultor de imóveis, mostrando apenas as unidades que realmente se encaixam nas necessidades do cliente e fornecendo, também, todo o suporte que ele precisar até que tome a decisão correta.

Aposte na tecnologia

A tecnologia pode ser uma grande aliada das suas vendas. Ao coletar boas informações do público-alvo, cadastre todas em um CRM imobiliário, que fará o cruzamento de dados da carteira de imóveis com os dos clientes.

Dessa forma, as unidades mais adequadas são automaticamente selecionadas para as pessoas que apresentem o perfil ideal. Com o simulador CredPago, você consegue identificar e oferecer com agilidade os imóveis certos para cada cliente.

Com tanta tecnologia à disposição, ficou muito mais fácil saber como oferecer o imóvel certo para o cliente. É rápido, prático e você pode fazer o processo do próprio celular. Basta indicar o tipo de empreendimento desejado, a cidade, a quantidade de dormitórios, vagas de garagens e outros itens.

Gostou das dicas e quer otimizar ainda mais a sua rotina de corretor de imóveis? Então, confira as dicas que reunimos sobre o tema em nosso próximo post!


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