Você já teve que lidar com um cliente indeciso? Muitas vezes, ele é confundido com aquele outro tipo de consumidor que está apenas olhando e não tem interesse de alugar imóvel. Justamente porque a pessoa indecisa tem muitas dúvidas, acaba passando a impressão de que não fechará negócio — e se o corretor não souber atender, perderá a oportunidade.

É preciso compreender que a natureza do ramo imobiliário é complexa, logo, é comum o surgimento de dúvidas que deixam os consumidores ainda mais indecisos. Quer superar de vez os desafios de trabalhar com clientes inseguros? Aproveite a leitura e veja nossas dicas!

1. Escute seu cliente

Você não conseguirá entender as necessidades do seu cliente nem conhecer seu perfil de compra se não prestar atenção no que ele fala. Então, realmente o escute e, se possível, tome nota de alguns pontos importantes que podem influenciar nas decisões do negócio, como:

• quantidade de moradores para a casa;
• se há crianças, idosos ou pessoas com necessidades especiais;
• limites do orçamento;
• bairros de interesse.

Vale ressaltar que você também precisa fazer algumas perguntas, instigando os clientes indecisos a conversar. A insegurança pode partir de um próprio traço da personalidade da pessoa, e você necessita lidar com isso de maneira saudável.

2. Facilite o pagamento

Muitas vezes, pode até parecer que tudo está indo bem, mas o cliente começa a dar sinais de indecisão, adiando a visita ou a resposta quanto à documentação. Sabia que uns dos principais motivos para que isso aconteça são o valor e a questão da fiança? Oferecer aluguel sem fiador é uma possibilidade vantajosa para todos os envolvidos.

Você pode utilizar a garantia locatícia baseada no cartão de crédito, na qual as próprias parcelas da compra são a certeza de que sua imobiliária receberá os pagamentos pelo aluguel inicial do imóvel. Além disso, a condição facilita a negociação com o cliente que não quer ou não pode trabalhar com fiadores.

3. Aproveite as objeções

Obviamente que ninguém gosta de ouvir objeções, pois, elas representam um caminho a mais até seu objetivo de fechar o negócio. No entanto, é possível aproveitar esse momento para se aprofundar nas expectativas do cliente indeciso. Se ele apresentar dúvidas quanto à localização, tente saber mais sobre o que ele precisa para ir até o trabalho, por exemplo.

Se há dúvidas sobre forma de pagamento, faça uma simulação e apresente as diferentes opções que a imobiliária oferece. A ideia, aqui, é atingir cada objeção com uma solução, esgotando suspeitas e indecisões.

4. Respeite a jornada de compra

É muito importante respeitar a jornada de compra, ou seja, as etapas que os consumidores passam até fechar o negócio. O cliente indeciso, às vezes, só é uma pessoa cheia de dúvidas e que precisa do apoio do cônjuge ou mesmo do corretor de negóciospara tirar suas conclusões.

Sendo assim, entenda o nível de amadurecimento do cliente para o negócio e conduza-o com conhecimento até a maturidade necessária. Por exemplo, se ele nunca fez locação de imóveis, não apresente de cara casas ou apartamentos: mostre como sua empresa funciona.

Quando você se prepara previamente, entendendo o perfil de quem atenderá, fica muito mais fácil lidar com o cliente indeciso. Dessa forma, faça um estudo da região e dos imóveis que serão apresentados. Além disso, busque conhecer a pessoa interessada na negociação. Somente assim é possível atingir as expectativas do consumidor do melhor modo.

Para impulsionar as suas vendas, aproveite que está aqui e confira nosso post “como captar mais clientes para a imobiliária?”. Te esperamos por lá!

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