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17/02/2020Você já teve que lidar com um cliente indeciso? Muitas vezes, ele é confundido com aquele outro tipo de consumidor que está apenas olhando e não tem interesse de alugar imóvel. Justamente porque a pessoa indecisa tem muitas dúvidas, acaba passando a impressão de que não fechará negócio — e se o corretor não souber atender, perderá a oportunidade.
É preciso compreender que a natureza do ramo imobiliário é complexa, logo, é comum o surgimento de dúvidas que deixam os consumidores ainda mais indecisos. Quer superar de vez os desafios de trabalhar com clientes inseguros? Aproveite a leitura e veja nossas dicas!
Você não conseguirá entender as necessidades do seu cliente nem conhecer seu perfil de compra se não prestar atenção no que ele fala. Então, realmente o escute e, se possível, tome nota de alguns pontos importantes que podem influenciar nas decisões do negócio, como:
Vale ressaltar que você também precisa fazer algumas perguntas, instigando os clientes indecisos a conversar. A insegurança pode partir de um próprio traço da personalidade da pessoa, e você necessita lidar com isso de maneira saudável.
Muitas vezes, pode até parecer que tudo está indo bem, mas o cliente começa a dar sinais de indecisão, adiando a visita ou a resposta quanto à documentação. Sabia que uns dos principais motivos para que isso aconteça são o valor e a questão da fiança? Oferecer aluguel sem fiador é uma possibilidade vantajosa para todos os envolvidos.
Você pode utilizar a garantia locatícia baseada no cartão de crédito, na qual as próprias parcelas da compra são a certeza de que sua imobiliária receberá os pagamentos pelo aluguel inicial do imóvel. Além disso, a condição facilita a negociação com o cliente que não quer ou não pode trabalhar com fiadores.
Obviamente que ninguém gosta de ouvir objeções, pois, elas representam um caminho a mais até seu objetivo de fechar o negócio. No entanto, é possível aproveitar esse momento para se aprofundar nas expectativas do cliente indeciso. Se ele apresentar dúvidas quanto à localização, tente saber mais sobre o que ele precisa para ir até o trabalho, por exemplo.
Se há dúvidas sobre forma de pagamento, faça uma simulação e apresente as diferentes opções que a imobiliária oferece. A ideia, aqui, é atingir cada objeção com uma solução, esgotando suspeitas e indecisões.
É muito importante respeitar a jornada de compra, ou seja, as etapas que os consumidores passam até fechar o negócio. O cliente indeciso, às vezes, só é uma pessoa cheia de dúvidas e que precisa do apoio do cônjuge ou mesmo do corretor de negóciospara tirar suas conclusões.
Sendo assim, entenda o nível de amadurecimento do cliente para o negócio e conduza-o com conhecimento até a maturidade necessária. Por exemplo, se ele nunca fez locação de imóveis, não apresente de cara casas ou apartamentos: mostre como sua empresa funciona.
Quando você se prepara previamente, entendendo o perfil de quem atenderá, fica muito mais fácil lidar com o cliente indeciso. Dessa forma, faça um estudo da região e dos imóveis que serão apresentados. Além disso, busque conhecer a pessoa interessada na negociação. Somente assim é possível atingir as expectativas do consumidor do melhor modo.
Para impulsionar as suas vendas, aproveite que está aqui e confira nosso post “como captar mais clientes para a imobiliária?”. Te esperamos por lá!
A Revolução em locação imobiliária.